Los hoteles ya no miran ingresos por habitación, miran rentabilidad por reserva

Los revenue managers por fin se hacen la pregunta correcta: no cuántas habitaciones vendemos, sino cuánto margen deja cada reserva. Según Hotel News Resource, los hoteles están moviendo su foco de maximizar el ingreso por habitación a optimizar la rentabilidad de cada reserva. Y ya era hora.

El culpable es el coste de distribución. Una reserva directa puede tener una tarifa más baja, pero si te ahorras la comisión del 15-20% de la OTA, el beneficio neto puede ser mayor. Lo mismo con el channel mix: una reserva de un clic de metasearch con un CPC alto puede quedar muy bien en el informe de ingresos, pero se come el margen.

Este cambio tiene consecuencias reales para la tecnología. Los sistemas de revenue management deben ir más allá de los benchmarks de tarifa y empezar a modelar el coste total de adquisición por canal. Los channel managers deberían comparar contribución neta, no solo ADR bruto. Y a los equipos comerciales se les debería pagar por beneficio, no por ocupación. En mi opinión, esta es la tendencia más sana del hotel tech en años. Obliga a todos a mirar lo que importa: el resultado final.