hoteltech.news July 29, 2026
Revenue & DistributionPublished July 22, 20261 min read

Travel customer acquisition moves to private treaties

JSBy Joan SanzCurated by Joan Sanz. · July 22, 2026 · Follow on LinkedIn
Voice reading · ~1 min

Según Skift, la forma de captar viajeros está cambiando de arriba abajo. La IA en buscadores está reduciendo el canal abierto donde las empresas de travel compraban clientes tradicionalmente. Así que los grandes están negociando acuerdos privados para intercambiar bases de miembros entre ellos.

Esto no es un experimento menor. Hablamos de que aerolíneas, hoteleras y OTAsOTAAn online travel agency is a channel that sells accommodation and travel online in exchange for a commission. Booking.com and Expedia are the biggest. They bring volume and visibility, but charge commissions that eat... se pasan clientes fidelizados sin pasar por Google ni por metabuscadoresMetasearchA metasearch engine compares prices for the same hotel across several channels at once and sends the user to the one they pick. Google Hotels, Trivago and Kayak are examples. It does not sell directly, it acts as a sh.... Para el hotelero, la lectura es clara: quien tenga una base de datos potente y sepa negociar con otros grandes, gana acceso sin depender del tráfico abierto.

Yo aquí veo una oportunidad enorme para las cadenas con programa de fidelizaciónPrograma de fidelizaciónA loyalty program rewards repeat guests with points, member rates or perks so they come back and book direct. It is the chains' classic weapon to escape OTA commission and keep the guest data. Its real value lies less... fuerte y un toque de atención para el hotel independiente. Si no tienes volumen propio, toca aliarse o entrar en esos circuitos cerrados. La distribución se está moviendo a la trastienda.

Quick questions

¿Qué son los private treaties en viajes?
Son acuerdos privados entre grandes empresas de travel para intercambiar acceso a sus bases de clientes fidelizados, sin pasar por canales abiertos como buscadores o metabuscadores.
¿Por qué se están moviendo a private treaties?
Porque la IA en los buscadores reduce el tráfico abierto donde antes se captaban clientes. Las empresas buscan canales propietarios y estables para conseguir huéspedes sin depender de terceros.
¿Cómo afecta esto a los hoteles independientes?
Si no tienes una base de datos grande ni programa de fidelización potente, te quedas fuera de estos acuerdos. La alternativa es aliarte con consorcios o plataformas que sí participen.
¿Esto sustituye a los OTAs?
No del todo, pero las OTAs también negocian estos acuerdos. El canal abierto se encoge, pero sigue siendo relevante para hoteles sin masa crítica propia.
¿Qué estrategia debería seguir un hotel?
Invertir en captación directa y fidelización para construir base propia, y explorar alianzas con otros actores del travel para intercambiar clientes de forma controlada.

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